Comercio exterior y coaching: enfrentando los “no” en tiempos de cambio constante

La historia del declive comenzó a partir del cepo cambiario en el año 2012 y el nacimiento de las DJAIS (Declaraciones juradas anticipadas de Importación) bajo la gestión de Guillermo Moreno. Desde ese momento, las trabas burocráticas para las importaciones dificultaban más y más la actividad del comercio Internacional generando que las empresas que necesitaban materias primas para su producción tuvieran que optar por productos locales mucho más caros o que directamente no existían en el mercado.

La situación no cambió con el gobierno siguiente. A pesar de que todos en el rubro tenían esperanzas de lograr un poco de aire, aparecieron las SIMIS (sistema integral de monitoreo de importaciones), una pandemia en el medio que cambió no sólo la emocionalidad del mercado, sino también el precio exorbitante de los fletes; y finalmente las SIRAS (sistema de importaciones de la República Argentina) sin mejores resultados que todas las anteriores. Al contrario, contrajo más y más las posibilidades de libertad en el comercio, sumándose además la imposibilidad de los giros de dólares al exterior para el pago de mercaderías, lo cual aceleró la caída de la competitividad, no solo para las empresas de mayor porte (muchas de las cuales decidieron irse del país), sino también, y en mayor medida, para las pymes.

Según el INDEC, en abril de 2024, las importaciones experimentaron una disminución del 22,7% en comparación con el mismo mes del año anterior. Además, en términos desestacionalizados, se observó una reducción del 0,4%, mientras que la tendencia-ciclo, descendió un 2,8% en relación con marzo.

Bajo este escenario, hablemos de los comerciales de agencias de transporte. Poco se ha hablado de estos actores dentro de la cadena de suministro en las compras o ventas internacionales, sin embargo, son muy importantes en la gestión logística para que los productos lleguen a destino.

Las agencias de transporte son los intermediarios entre las marítimas, aerolíneas, camiones, y los proveedores del exterior haciendo posible la logística, importación o exportación de productos.

Como todos los vendedores de diferentes rubros tienen que salir a buscar nuevos prospectos, sólo que ante la baja de operaciones y retracción del mercado, varios son los que compiten por las mismas empresas, llamando día a día a los mismos contactos y recibiendo en muchos casos respuestas negativas.

Las características de un comercial exitoso en ésta y cualquier área es lograr “Frustración 0″. Ante este tipo de respuestas cada vez más frecuentes, la pregunta es, ¿están preparados? ¿cómo manejan la emocionalidad hoy ante la adversidad?

La punta del ovillo radica en la creencia de que nuestro valor personal está relacionado con la respuesta o aprobación del otro. Es decir, mi valía depende de la aceptación de otras personas. Si partimos de esta premisa, por supuesto estaremos emocionalmente a merced como una hoja de árbol en otoño volando de aquí para allá según el viento.

Claramente, hoy en día con el auge de las redes sociales, la rapidez y lo efímero de los momentos ficticios que se muestran en las mismas, se genera un fenómeno en el cual un “me gusta” pone el foco del aprecio fuera de nosotros, midiendo el valor por número de likes.

Se me ocurren hacer más preguntas al respecto, las cuales invito a los comerciales a hacerse: ¿dónde está puesta mi auto valoración?

En los tiempos de crisis, los potenciales clientes están saturados de tareas y obstáculos diarios debido en muchos casos a reestructuraciones de las organizaciones, con lo cual muchas veces no pueden o no están con la apertura necesaria para recibir nuevas propuestas por falta de tiempo.

No obstante, sería bueno tener en claro lo siguiente: nada es personal, todo es circunstancial.

Es importante, entonces, enseñar a los vendedores a trabajar en fortalecer sus personalidades y abrir un camino hacia el autoconocimiento. Sólo reconociendo sus cualidades y puntos de aprendizaje darán un paso más hacia la autovaloración.

Los invito a preguntarse: ¿para qué estoy haciendo lo que estoy haciendo? ¿cuáles son mis motivaciones? ¿siento pasión por lo que hago?

Encontramos mucha gente a nuestro alrededor llevando a cabo trabajos sólo por un salario que ni siquiera los hace felices.

Si enfocamos nuestra actividad sin la pasión necesaria y como una mera fuente generadora de dinero, en estos momentos desafiantes donde la incertidumbre está a la orden del día, difícilmente pueda sostenerse en el tiempo y tarde o temprano todo se derrumba.

En conclusión, para poder avanzar y expandirse en el área de ventas dentro del comercio internacional es necesario tomar los “no” como puente hacia el “sí”, conectar con el fuego interior y entender que cada uno, con su singularidad, podrá hacer la diferencia.

El secreto en definitiva es disfrutar del proceso y no poner el foco sólo en los resultados. Ellos llegan en el momento indicado si no te das por vencido.